刘小环，上海某跨境电商公司成功创业者之一，自从2018年之后，就与GOD哥的技术公司进行了大量的业务合作与长线资源整合交互，双方公司建立了广泛的合作战线，共同促进跨境电商行业的繁荣。
在本期 ，GOD哥和刘小环进行了约稿，征得她本人的同意之后，转载了她之前的文章，对她的通篇文章语言进行适当的修正和语句上的理顺，整理出来，以供广大业内同仁参考。
文章有点长，有耐心者可阅之。
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关于刘小环
跨境电商行业创业者，女，公司合伙人之一，坚信一句话：女人当自强，独立的女人最具魅力！我平时既管理公司也做运营，业绩可以给自己带来成就感。
接触外贸这个行业，确切地说应该超过10年了，06年我上北京读书，09年实习，第一家实习单位是深圳那边的一家传统外贸公司，实习完成后又进了一家外企工作了两年，直到2011年，过渡到B2C跨境电商。创业10年，一路磕磕碰碰，酸甜苦辣，冷暖自知！
今天分享这篇文章，希望能和外贸同仁一起探讨探讨，相互学习，共同进步！
这些年，对于主流的平台多少都有涉猎，亚马逊、速卖通、易贝、WISH、LAZADA、阿里巴巴国际站、敦煌网、MIC、独立站等。
《速卖通篇》
09年的时候，找了一家深圳那边做注塑件的外贸公司实习，当时公司做的主要是欧美还有澳洲那边的国家，业务大部分通过展会开展，老板的生意属于不温不火的那种，有点吃老本，做的都是一些以前积累的资源。那个时候，开始初涉外贸相关环节，在注塑件公司做了几个月跟单员，基本传统外贸流程也都清楚了。6月份毕业的时候就离开了，回到福建，去亲戚的一个外贸公司帮忙，亲戚的公司自己有厂，属于工贸一体化的公司，做了一阵子，因为内容很单一，而且自家亲戚很多事情不好做，就找了个借口离开了，然后去找了一家外企做，大概做了2年，学到了外贸行业的很多知识。
在我认识跨境电商之前，美国早期易贝（eBay）平台一度在国内大行其道，独占鳌头，易贝也就是早期的易趣，还有亚马逊中国，也就是早期的当当网。到了2010年的时候，中国政策倾斜开始越来越明显，鼓励大众创业，减少就业压力。eBay和Amazon在海外虽然如鱼得水，但因为在“购物习惯”用户体验上没有重视中国人的消费行为，导致在中国大地上没什么竞争空间，越来越小，最终退出。
2010年初5月，速卖通（Aliexpress）上线，这对于大众创业而言，不亚于一剂强心剂，这个时候，陆陆续续有一批早期的创业者加入其中了。
大学的时候，有一个舍友，关系还不错，毕业后，她参加了公务员考试，成绩还没有出来，就直奔义乌创业去了，春节聚会，她说做的是跨境电商，短短的8个月就赚了一百多万，按照她的说法是：运气 + 努力，和她男朋友两个人，坚守在一套出租房里面，卖义乌小商品，8个月赚了一百多万！聚会的时候，着实把我们羡慕得不行不行的，其实我们都知道，这个舍友很实在，以前读书的时候就很厉害，所以，她会成功在我们的预料之中，只是没有想到一下子步伐跨得如此大，一百多万，对于我们打工的人而已，要打多少年的工，都不一定能做到那个程度！
虽然当时还在外企工作，待遇也很好，但说者无意，听者有心，那会，我就强烈意识到“跨境电商”是一个好的行业，应该很适合自己，所以就特别关注这方面的东西。节后的时候，特地跑去义乌拜访了一下她，直接向她说明来意，也想加入这行，希望她能指点一下。虽然大学的时候舍友情也特别好，但是，除了社会之后，人多少都会有一些变化和顾忌的，去义乌的时候，舍友和她男朋友盛情款待了我，也传授了一些，但是，一问到核心要素的时候，如：供应链、平台运营方法等，对方也是避重就轻，一笔带过……怎么说呢，能理解吧，毕竟同行如仇人。那次义乌之行，还是获取了很多重要的信息，至少对一些平台都有了了解。
我义乌回来后，已经是2011年的春天了，撸起袖子，说干就干！从速卖通先下手，当时像打了鸡血，加班加点弄，账号一天就注册下来了。账号注册下来后，就开始大量上传产品，身边有什么货源就拍照、往上搬，形形色色，五花八门，有雨鞋、围巾、帽子、蝴蝶结等。不得不说，每个行业先吃螃蟹的人，永远最容易吃到，记得当时卖家不是很多，竞争小，7块钱成本的围巾可以卖到70块，简直不止500%的利润啊！那时候容易出订单，所以早期的大部分工作就是大量上传产品，大量开店，订单源源不断，甚至使用系统“淘代销”的功能，从淘宝“一键搬家”过去，英文机器翻译的产品，也能一直出单！感觉订单来得很容易，完全没有“优化”产品listing的概念，有的也是追求大量的产品数量。
那时候，自己一个人创业奋战在套房里面，后来有个远房表弟参加了进来，看着每天都有订单，那阵子生活很充实，每天起早贪黑，不断上传产品、价格计算、处理订单、安排发货。以此同时，扩展战果，在敦煌网也开了一个账号，敦煌网是一个批发平台，与速卖通模式不一样，就在想如果能“零售 + 批发”相结合，就完美了。但是，后面还是失望了 ，敦煌网的流量太少，基本没有订单，因为平台本身的定位是一个“会员制”收费平台，有黄金会员、白金会员、钻石会员等级，费用从9800-19800元/年，分3个等级 。
敦煌网在全国到处设置代理点，专门赚取衣食父母卖家的钱，那些代理天天打电话邀请卖家开会员，获取优质流量，开启赚美金之旅，但是，客观地讲，敦煌网真的不是一个好平台，很多人还把它称之为“垃圾平台”，天天只会忽悠你开会员，即使开了会员，订单量也不见得能有多少，我一个朋友就是这样，开了钻石会员，基本无单，不仅仅是他，很多人都这么认为 ，网上也是骂声一片。所以，庆幸自己没有被忽悠开了会员，半年后，果断放弃了敦煌网。
曾经有人说“中国人复制能力天下无双”，这句话反映了中国人喜欢跟风的现象，直接“拿来主义”，平台高度同质化、Amazon跟卖等就是最鲜明的例子，太多人想不劳而获，复制别人的成功模式。
很多人听说“跨境电商”好做，赚钱快，外界疯传，很多人闻风而动，涌入了进来。2012年下半年的时候，速卖通卖家数量一度呈现指数增长，一时间鱼龙混杂，如同过江之鲫。很多卖家淘宝那边过来了，管用了淘宝那套模式：比价！价格战！速卖通是一个对价格极度敏感的平台，敏感到1美金都很明显的平台，很多卖家为了争夺更多的流量，开始“无底线”混战降价。市场上一个好不容易测试出来的爆款，销量一上去 ，立马跟上来，中国地大物博，货大家都能拿到，和你卖一模一样的产品，你降0.5美金，他又降0.5美金，自相残杀，到最后的情况是这款爆款，大家都没有利润，白白便宜了外国佬！当然，这和速卖通本身的运营策略、定位也有很大的关系，说白了就是对“价格”的权重偏向太厉害了，以便能和Amazon竞争（当年在中国市场上，SMT就是依靠这样的策略赶跑易趣和亚马逊中国的）！所以，业内流行一个形象的比喻：速卖通是屌丝，亚马逊是高富帅！
两、三年的时候，平台的环境开始恶化，主要是来自同行之间的不良竞争压力。去广州参加卖家交流会，那些有工厂、有团队的实力大卖家，利润率才控制在8~10%左右，作为小卖家，没有工厂，没有资金团队，如何能和他们抗衡？开始思考产品，打算从产品突破和下手，大众化的产品竞争太大 ，耗不起。这个时候，开始 考虑“仿牌”产品，就是所谓的“Designer Item”产品。在2015年以前，平台对于这类产品还是“睁一只眼闭一只眼”的政策态度，至少没有一棍子打死，因此，也给了这类卖家的生存空间，只要你有方法，还是很可观的。14年双十一过后，公司几个合伙人论证完成，开始入局仿牌这个行业，那时候，主要是做广州货，手表还有包包那些，一个订单的利润控制在500-1000元，逐步做大，因为账号容易申请，还一度做到平台这类产品的前几名卖家，做了两三年，赚了创业以来比较大桶的一桶金。
经过了6年的发展与规范，速卖通平台逐步成熟，2016年开始大刀阔斧地改革，走“品牌化”路线，提出了“品牌出海，保驾护航”的口号，于是，门槛开始高起来了，“企业资质” + “品牌”成了开店的两大基本要素，要求有公司和自己的品牌（或者授权品牌），同时，采用类目入驻机制，每个类目入驻年费基本为1万块一年，有的比较贵，假发那些类目直接关闭招商，采用定向邀约。因为陷入了几次“古驰”侵权案件风波，平台对“仿牌”进行全面封杀，一经发现，直接做封店处理、冻结余额、不退还年费。一时间，靠这类产品生存的卖家慌了，失去了生存空间。期间抱有侥幸的心理，偷偷留了2个店铺，后面还是被发现了，资金直接被冻结180天，年费直接打水漂了。
高度同质化导致大众化产品竞争过于剧烈，而一个类目扶持的卖家其实就那么几个大卖家，中小卖家没有工厂背景，在供应链环节上，完全没有优势，分不到半杯羹，所以，走大众化的路线，注定会没什么收获。打算从冷门行业产品下手，发挥市场“长尾效应”。那时候，开始做汽配产品，经过几轮的数据分析和市场测试，开发了“汽车启动电源”（CAR JUMP STARTER）产品，在欧洲、美洲、甚至一些经济小国（诸如乌拉圭）大热卖了一场！这里不得不说，中期的速卖通平台开始逐步完善，不再是早期粗放式的菜摊子，因此，产品的选择很重要！由于“汽车启动电源”是带电特殊产品，因此，当时也是通过特殊的物流渠道运送，走的是荷兰小包线路，欧洲方面走的是福州云途DDP专线，汽配产品给自己带来了一定的收益。
016年底，荷兰小包线路发生爆炸事件，闹得有点大，一时间，海关对进出口产品检查更加严格了，如同粉末、带磁、液体产品一样，带电产品也被许多线路列入了“禁止”的名单，海关扣关太厉害，退回很多，速卖通店铺纠纷四起，失去物流渠道的CAR JUMP STARTER下架了。
此时，速卖通平台，真的不知道能卖什么产品了，大众产品利润低、拼不过，仿牌做不了……在几个月的纠结与挣扎中，逐步放弃了速卖通平台。
《亚马逊篇》
入局亚马逊的时候，大概是13年那会，当时的账号是通过招商经理的全球开店账号开通的。起初的时候，小卖家资金小，做的都是自发货，并没有做FBA，虽然，那时候，海外仓已经在圈内流行起来了。从订单的利润率角度上讲，SMT的利润率大多数只有10%-15%左右，去广州大卖家交流会上讨论，发现很大平台超级卖家的利润率基本为8%，即：极度优化的供应链，配备以极低的利润率，在速卖通的市场上拼杀着；相反，对于Amazon的订单利润率，基本都不低于30%利润率。
从2019年起，网络上有关“亚马逊无货源”风盛行，甚嚣尘上！，其实，这是一些郑州那边的公司或者一些代理公司言过其实，到处招商，忽悠跨境电商小白去交昂贵的培训费，或者叫智商税！因为，亚马逊的初衷是FBA，所谓的FBM也就是自发货铺货模式，根本行不通，严重违反亚马逊的A9算法！
众所周知，亚马逊重视产品，很注重选品，在做FBA之前，一般先通过一些手段，并且加以站内的广告辅助，提高Listing的自然排名，等排名上升之后，通过对自发货订单的观察，来初步判断SKU在市场上的受欢迎程度。一些真实订单进来后，开始准备FBA发货，备货到海外仓，入仓售卖。
做亚马逊要特别注意侵权的问题，尤其是外观侵权，亚马逊对侵权零容忍，一旦侵权，listing就会被下架，货如果在美国没有退货地址，直接就扔水里了；另外，需要控制好售卖日期，亚马逊仓库的收费项目一般是：入仓收一次，出仓收一次，半年之内不会再收仓储费，如果超过半年还有库存，随着存储时间的推移，仓储费只会越来越多，所以，亚马逊的综合要求和门槛比较高，一般比较适合大资金团队和公司。特别是一些大类的产品，比如服装，从S码到3XL一款下来就要囤货不少，加上如果颜色不同，一款衣服下来就要囤货好几万块，经常听说某公司是由几个股东合资运营，海外货值几百上千万。
产品！还是产品！做FBA就是做产品，如果产品不好，基本上销售不动！关于做亚马逊七分选品，三分运营，关于亚马逊如何选品，我会在下一个话题专门来讲解。
亚马逊商家都会碰到一个头疼的问题，就是“跟卖”，同行恶性竞争！通过重金、站内不停的烧钱广告，好不容易一个listing做到一定的排名，有一定的订单，随之而来的就是一大批的跟卖者，像吸血鬼一样，赶都赶不走！自己没有商标，没有办法！即使有商标，现在也有不少专门做跟卖的公司，不劳而获，以死账号为代价，短期大量获取订单，没办法，只能见订单数量枯萎，身心俱疲。
亚马逊中期的时候把测评功能关了，只能找推广公司做排名，昂贵的成本（150元/单 ）还是让很多卖家吃不消，加上囤货资金，listing还没有赚钱前，就已经投入了大量的资金。
亚马逊对知识产权的要求是很严格的，一旦亚马逊觉得你的listing有侵权嫌疑，诸如：外观侵权、买家投诉、同行恶性test订单等，都有可能会立即移除你的listing，甚至直接移除账号销售权限，账号作废。listing一旦被移除，FBA美国仓库的货物，基本等于扔到水里去了，除非你在美国有退货地址。那时候也经常听说同行某个公司，单个货值40W的鞋子listing，因为外观侵权，直接被移除，老板都跳起来了。所以，知识产权问题，是大多数卖家心中挥之不去的阴影，因为，有可能今晚好好的，第二天起来，你的货，你的账号就没了！
欧洲站，也是同样的问题，加之欧洲国家的征税VAT要求，也是，许许多多亚马逊非实力卖家在大浪淘沙中，被淘汰了。
《独立站篇》
之前我写这篇文章的时候，已经转型做独立站两年了，这两年来，700多个战斗的日子，也已经完成了个人小卖家SOHO到跨境电商公司的蜕变与升级。目前公司的站点流量已经稳定，公司的产品主要以普货批发模式 + 仿牌零售模式为主，日均订单量已突破300-500单，产品线覆盖时尚大类、电子、3C、假发、汽配等类目，主体市场主要覆盖美国、加拿大、欧洲10国、南美洲（主要是巴西、智利、秘鲁等）国家。
很多人一说到独立站的第一反应就是难、太难、推广费用高，其实这是一个曲解，因为没有接触，觉得陌生，所以觉得难和投入大，这种想法我能理解，因为当初自己着手做独立站的时候，也是0基础小白，想法也是如此。但是，实际上，只要思想不滑坡，办法总比问题多！在推广独立站的时候，流量永远是核心的问题，只要流量足够多，配以转化率，总会有order的。对于流量问题，很多人想到的就是广告、SEO，没错，SEO是一种很常用的，也很传统的排名推广方式，但是，现在是推广多元化时代，推广的渠道和方式太多，外链、SNS、网红、群组、Agent、视频流等，都是免费的引流方式，总有一种适合你的。推广根本不需要局限于广告烧钱这类的做法，我所说的那些推广方法，成本就是你的时间成本。
我们说下平台和独立站两种模式，很多人以为做独立站是平台做到一定程度了，有基础了再过渡和升级到独立站模式，其实不然，这两者之间并没有太多的交互，因为模式不同，会不会做平台完全和你会不会做独立站没有关系，因为，前者玩的是规则，后者玩的是引流。
相对平台，独立站模式是有其的优势所在。独立站的发展历经了一个轮回：自2006年兴起，经历了6年百花齐放的繁荣期；2012年前后，因第三方平台兴起、流量成本上涨和商业模式落后等原因，独立站逐渐淡出人们的视野。如今，行业中有关自建站回暖的声音不断传出。
尽管独立站兴衰起伏，但卖家始终面临着一个问题：流量从哪里？因为这是独立站最纠结的地方，也是导致许多独立站无法生存的原因。
三方平台政策不断收紧，独立站迎来春天？
从一些迹象可以看出独立站风潮再度兴起：谷歌、Facebook、必应等海外巨头纷纷布局独立站跨境电商业务，一些大卖开始加大自建站渠道开发力度。
深究原因，一方面是由于第三方平台政策不断收紧，平台越来越合规，门槛也越来越高，尤其是今年以来，封号、删除评论时有发生，卖家的生存空间不断被积压，一不小心就可能导致账号被限制或者资金被冻结，平台发展瓶颈愈发明显。同时，跟卖、价格战等问题，更让不少卖家倍感乏力。而与第三方平台不同，独立站不受平台规则、政策限制，享有更高的自主权、灵活性强，可以通过选品的特色实现产品的议价，同时还可以将数据100%留存在自己手里，实现数据安全和增值。
另一方面，独立站的运营规则完全是自定的，卖家可以有更大的发挥空间，这在一定程度上有利于彰显企业、品牌的文化和特色。而近来，卖家品牌出海意识的逐步增强，越来越多的跨境电商卖家、传统外贸企业也希望通过独立站来打造自己的品牌。
独立站最大的问题就是引流的问题，他不像平台，没有自然流量，一切引流全靠自己引流，刚开始的时候独立站小白一个，完全无从下手。只能摆正自己的心态，一步一步来，步步为营，遇到问题就百度，就请教前辈，不耻下问。开始慢慢在谷歌、Facebook等社交平台、论坛等做关键词、发帖做外链等，不做收费的引流广告，只能投入更多的时间来换取流量。
独立站的推广主要在搜索引擎系统和SNS社交网络平台为主，以谷歌和脸谱网为主要代表,前者代表的是搜索流量的总入口，后者代表的是社交网络的流量总入口。所以，建议新手不要去做广告，广告太烧钱了，治标不治本，性价比太低。
针对外链、SNS、网红、群组、Agent、视频流、广告等这些推广方法，我个人觉得能做好其中的一种就完全足够了。外链而言，内容为王，外链为皇，在庞大的谷歌搜索引擎中，借助那些高PR值的站点和三方论坛来快速、大量沉淀自己的站点，遍地开花，量变引起质变；SNS，主要是就借助脸书、油管、Ins之类的社交网络平台做内容、做互动、覆盖引流；网红Net Red虽然前些年被山东人玩坏了，但那仅仅局限于普货，仿牌行业依然生机勃勃，据说好的网红，一个晚上就是创造千单的战绩，我个人的订单最高战绩是200+一个晚上，性价比很高；Agent，分销代理则是实现裂变式的营销推广，寻找reseller，一件代发，分销代理，从而进行营销渠道整合；视频流主要体现在Youtube等；广告基本不做点击，选的是一些性价比极高的速推印象式覆盖推广，考验的是文案能力….等等，诸如此类的推广引流方式数不胜数。
以上我说的是站外引流，如果说站外引流非常重要，那么站内优化则是至关重要，因为这是基础工作，直接和你的跳失率、转化率等指标挂钩，所以，站内基础优化工作必须做好，比如，关联营销、流量闭合原理等，这才是做好独立站的第一步。
说了这么多，个人觉得凡事都是要靠坚持，一分耕耘一分收获，万事开头难，没有越不过的坎，风雨过后，终将会是彩虹。我很庆幸当初自己坚持了下来。现在已经在欧洲、南美洲以及东南亚英语系市场中站稳了脚，（虽然，我的成绩在跨境中真的不算什么，但是，对我来说，真的是几度泪水的结晶）。接下来，打算扩展产品线，扩张到一些其他行业产品，然后尝试去开拓一些富裕的小语种国家扩大战果。小语种国家市场，是接下来的主要开发目标。
就说到这里吧，想当初一个人起步，磕磕碰碰，步步为营，慢慢起身的岁月，不免感慨万千！希望明天会更好！
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读完刘小环的10年创业史，略有所思，大有所悟，一个女生尚且如此拼命，真的羞煞我等七尺男儿…….真正诠释了：新时代的女青年，巾帼不让须眉！
回看她那段跌宕起伏的岁月，我们同样看到了，在飞逝的时光里，那些辛勤奋进的行业人背影，感悟到的是一群坚韧不拔、欣欣向荣的创业者精神。他们坚韧不拔、不负韶华、只争朝夕，共同谱写了跨境电商行业的新篇章，可亲、又可敬！
